経営戦略診断士の尾瀬と申します。
私は、経営戦略診断士として、情報分析をし、その分析結果に基づいて新たなことを生み出すことを得意としております。
このチャンネルでは、私が培った経験や分析結果、それに付随したビジネスに役立つ情報を発信しておりますので、興味を持って下さった方は、また読んでいただければと思います。
本日の内容は、
「商品」よりも売るものは
になります。
この内容は、
【YOUTUBE】
【Post Prime】
において、「音声投稿」を行っています。
下記に載せておきますので、ご参考にしていただければと思います。
では、内容の方にはいります。
商品説明は後からで良い
さっそくですが、まずイメージをしてください。
あなたは、「美容品を取り扱う営業担当」です。
本日は、社長様からお時間をいただくことができましたので、某美容室に訪問しました。
そしてあなたは、このような話しをしていきます。
（私） 本日は、お忙しいなか、お時間をいただきましてありがとうございます。 本日は、当社の商品の〇〇のお話しをさせていただくためにお時間をいただきました。 しかしながら、そのお話しをする前に、少しだけ社長様にご質問をさせていただいてよろしいでしょうか？ （社長） いいよ。分かることなら、何でも答えますよ。 （私） ありがとうございます。 さっそくですが、ここの美容室のお客様についてですが、学生のお客様もそれなり多いのではないでしょうか？ （社長） そうだよ。ここは〇〇大学の学生さん達が、うちの店の前を通るんだよ。 だから、うちの7割くらいは学生さんがお客様だよ。なんで、分かったの？ （私） このお店の周りを調べてみました。 歩いている人や美容室以外の他のお店。スーパーやコンビニ、飲食店等の見てきました。 その結果、学生の方が大学と駅に行くために、お店の前を通っていることがわかりました。 直感ですが、おしゃれな学生が多かったので、ここを利用している方がいると感じました。 また、駅前の方にいくと、夜のお店が8件程度ありました。 そのため、この美容室の営業時間を22時とかに変更してみるのも、面白いと感じました。
どうでしょうか？
みなさんは、この営業担当者ともっと話しをしてみたくなりましたか？
実際、この社長様は、その営業担当者にお店の現状や経営相談をしていきました。
すでに「商品は購入する」と決めたから、このような相談ごとをしたのです。
この営業担当者は、商品に対して全く説明をしなかったにも関わらず、契約が取れてしまったのです。
つまり、
「商品を売り込むでなく、信頼を売り込む方いい」
ということです。
一般的な営業では、
・試しに無料でおいていきますので、お客様の評判を確かめてみて下さい ・最初の半年間は、30％オフにしますから、使ってみて下さい
という場合が多いと思います。
これは、これで正解だと思います。
一般的な戦略なら、そのような対応をするように教えられると思います。
この方法では「商品を売り込む」ことになります。
商品を売り込む場合は、ターゲットやエリアが限られる可能性もあります。
これでは、どこかで先細りになり、売れなくなる日が来てしまいます。
しかしながら、販売をする物品を変更しても「あなたという商品」を売れば、その可能性は無限大に広がります。
つまり、
「優秀な営業担当者は、どんな商品を売り込んでも売れる」
のです。
なぜなら「自分自身が商品」だからです。
「自分自身が商品」なので、「信頼」や「信用」がなければ売れません。
その「信頼」「信用」を得るために、事前に相手のことを調べて「適切なアドバイス」「コンサルティング」ができるようにしておく必要があるのです。
本日の結論
本日は、
「商品」よりも売るものは
という内容でお話しさせていただきました。
その結論は、
「商品を売り込むでなく、信頼を売り込む方いい」
ということでした。
みなさんはどうでしょうか？
なかなか「自分を商品にして信頼を高めること」と言われても難しい部分があると思います。
そのため、まず最初にやった方がいいことがあります。
それは、
「相手の会社のことを事前によく調べておくこと」
です。これは、とても重要になります。
・相手の会社がやりたいこと、望んでいることの分析
・どのような戦略、方向性があるのか
・社長はどのような人柄なのか
などを確認してください。
これだけで「相手への信頼」を大きくあげることができます。
そして、何気ない相手との会話の中に、
「そういえば、御社はSNSの〇〇というチャンネルで取り上げられていましたよね」
とかをはさんだりします。
この一言だけで、印象が悪かったのが一変することも少なくありません。
なぜなら
「この人は、うちの会社のことを色々調べてきてくれているんだ。相手に気遣いができる人だ。勉強熱心な人だ」
という印象を与えることができます。
また、ホームページやインターネットで検索できない場合は、
「その会社の周りの状況」や「同業者の情報」
とかを頭に入れておくといいと思います。
この方法は「就職活動」をする際でも、有効な手段ですのでおススメします。
ここまで見ていただき、ありがとうございました。
私は、このようなビジネスに役立つ知識をお話ししておりますので、興味を持って下さった方は、別の内容も見ていただければと思います。
本日も、ありがとうございました。
経営戦略診断士の尾瀬でした。
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